Wichtige soziale Prinzipien beim Verhandeln
So, heute hört es sich etwas wissenschaftlich an, es geht aber um Phänomene die jeder von uns schon oft erlebt hat und die wir fast täglich beobachten können. Sehen wir uns heute zwei dieser Prinzipien an. Zum ersten das „Prinzip der Gegenseitigkeit“. Menschen „funktionieren“ in bestimmten Bereichen über weite Strecken gleich, egal aus welchem Kulturkreis sie kommen. So ist das Bedürfnis einen Ausgleich zwischen Nehmen und Geben herzustellen ganz tief in uns allen verankert. Schenkt uns jemand etwas, entsteht in uns das Bedürfnis demjenigen etwas zurückzugeben, wir fühlen uns verpflichtet das wieder auszugleichen. Standardbeispiel ist der Espresso oder der Schnaps aufs Haus im Restaurant. Meist zeitgleich mit der Rechnung kommt dieses „Geschenk“ und löst bei uns das Gefühl aus, uns zu revanchieren. Das Ergebnis ist in der Regel ein höheres Trinkgeld. Beim Immobilienverkauf funktioniert das nicht anders. „Geschenke“ wie der Rasenmäher und die Gartengeräte im Schuppen, die Einbauküche die „gratis“ drinbleibt oder ähnliches halten den Käufer meist von weitergehenden Preisverhandlungen ab, da er unter dem unbewussten Druck etwas zurückgeben zu müssen Dinge tut, die er eigentlich gar tun nicht will oder eben auch unterlässt obwohl er gerne würde. Genauso gut funktioniert es, wenn man dem Käufer ein Angebot macht das er zunächst zurückweist, weil es – meist absichtlich – zu hoch ist. Zumindest empfindsame Menschen haben dann das Gefühl dem Verkäufer etwas schuldig zu sein. Jetzt ist der Boden bereitet für das „echte“ Angebot.
Das zweite Prinzip ist das „Prinzip des sozialen Beweises“.
An welcher Eisdiele stellen Sie sich lieber an, in welches Restaurant gehen Sie lieber? Wo alle Plätze frei sind oder kein Mensch ansteht oder doch lieber dort wo bereits Menschen anstehen und sogar warten? Wir unterstellen automatisch dass dort wo sich Menschen versammeln etwas Begehrenswertes vorhanden sein muss und umgekehrt. Menschen lernen durch Nachahmen und dieses Verhalten steckt in uns allen tief drin. Dieser Effekt zeigt sich auch beim Immobilienverkauf. Wenn viele Menschen das gleiche haben wollen, muss es gut, toll oder etwas Besonderes sein. Wir lesen täglich im Internet von Kundenbewertungen, Kundenzufriedenheit oder Begriffen wie „Verkaufsschlager“ etc., die genau auf dieses Prinzip abzielen. Erfahrene Verkäufer machen sich dieses unbewusste Verhalten zunutze und verbessern so ihren Verkaufserfolg.
Das hört sich erst mal alles sehr manipulativ an. Wir sprechen aber von grundlegenden Prinzipien die uns täglich in jedweder Form und Situation begegnen. Manches ist uns bewusst, vieles eher nicht. Um bei einem wichtigen Thema wie dem Verkauf eines Hauses oder einer Wohnung aber einem möglicherweise geschulten Verhandlungspartner nicht schutzlos ausgeliefert zu sein, ist es hilfreich sich diese Effekte bewusst zu machen.
Wenn Sie sich hier nicht ganz sicher sind stehen wir Ihnen gerne beratend zur Seite.
Deswegen: Fragen Sie, fragen Sie rechtzeitig, fragen Sie gerne uns! : 0821/45095657