Wenn Sie Ihr Zuhause barrierearm umbauen möchten, beteiligt sich Vater Staat unter gewissen Voraussetzungen an den Kosten. Mit Förderprogrammen der KfW-Bank können Sie Ihren Wohnkomfort erhöhen und Barrieren abbauen. So lassen sich beispielsweise Schwellen entfernen, Wände und Durchgänge versetzen, die Küche umbauen, eine bodengleiche Dusche im Bad einbauen oder auch die Terrasse oder der Balkon anpassen. Weiterlesen

Das Verkaufsgespräch: „Der Wurm soll dem Fisch schmecken und nicht dem Angler“

 

„Ich weiß gar nicht warum meine Wohnung für den angebotenen Preis niemand kaufen will. Die Einbauschränke sind super, der Staubsauger und die Waschmaschine können gratis bleiben und die Möbel können für kleines Geld auch übernommen werden. Jetzt waren schon einige Interessenten da aber keiner hat sich wieder gemeldet…“

 

So, oder so ähnlich laufen häufig Gespräche ab, wenn ich als Immobilienmakler zu einem Eigentümer eingeladen werde, der versucht hat seine Immobilie selbst zu verkaufen. Auffallend oft machen die Eigentümer dasselbe: Sie preisen dem Interessenten und auch mir als Makler sofort die Immobilie aus ihrer eigenen Sicht an. Im Verkaufsgespräch ist es jedoch viel wichtiger erst einmal herauszufinden weshalb sich jemand für Ihre Immobilie interessiert, was ihn angetrieben hat seine Zeit für die Besichtigung zu investieren. Eigentümer sind oft sehr begeistert von den jahrelangen Um- und Ausbauten am Haus, den stilvollen Kassettentüren oder den Gegenständen die alle gratis dazugegeben werden, und heben gerade die Dinge die ihnen so gut gefallen als Kaufgründe hervor. Aber wer sagt denn dass dies dem Interessenten wichtig ist? Vielleicht gefällt ihm genau davon einiges nicht und traut sich aus Taktgefühl nicht ihnen das zu sagen? Vielleicht bekommt er den Eindruck, er könne das Haus gar nicht kaufen wenn er diese Dinge nicht auch toll findet? Vielleicht macht er sich im Gegenteil sogar Gedanken wie er das zusätzliche Geld aufbringt um all diese Dinge entfernen zu lassen?

Schlauer ist es, als Eigentümer nicht dem „Besitztumseffekt“ (siehe den Artikel dazu hier im Blog) zum Opfer zu fallen, sondern zunächst zu versuchen die eigene Immobilie mit den Augen eines Fremden zu sehen. Und dann herauszufinden was dieser fremde Interessent eigentlich erwartet. Weshalb ist er hier? Braucht er einfach nur ein Haus das groß genug für seine Familie ist oder will er was Eigenes weil ihn die Nachbarn in seiner schönen Mietwohnung nerven? Muss er sehr aufs Geld achten oder wirkt er hier eher entspannt und möchte sich einfach nur wohnlich verbessern?

Sie kennen vielleicht das Sprichwort: „Der Wurm soll dem Fisch schmecken, nicht dem Angler!“ Oder um es eher marketingtechnisch auszudrücken: Zeigen Sie dem Interessenten auf welchen Nutzen er von Ihrer Immobilie bekommt, wie das wohnen darin sein Leben verändert. Berichten Sie nicht von dem was Sie alles toll finden, sondern vermitteln Sie ihm ein Bild davon wie sich sein Leben verändert, wenn er darin wohnt. Aber das klappt nur wenn Sie aufmerksam zuhören, seine Bedürfnisse erkennen und auf bestimmte Signale achten. Menschen kommunizieren ja nicht nur über Sprache sondern zum großen Teil nonverbal, über Gesichtsausdruck und Körpersprache. Da dies meist unbewusst stattfindet fällt dem geübten Gesprächspartner auf, wenn sein Gegenüber zwar „A“ sagt, der Körper und das Gesicht aber „B“ signalisieren. Zugegeben, ganz einfach ist das aus dem Stehgreif nicht. Für erfolgreiche Verhandlungen und Verkaufsgespräche ist das aber wichtiger als viele denken. Ein guter Verkäufer kann zuhören!

 

Wenn Sie hier nicht ganz sicher sind stehen wir Ihnen gerne zur Seite.

Deswegen: Fragen Sie, fragen Sie rechtzeitig, fragen Sie gerne uns! : 0821/45095657

Ich erlebe es immer wieder: Eine Gesprächssituation am Abend beim Grillen mit Freunden, man unterhält sich über dies und das und irgendwann sagt jemand: „Mensch, Du bist doch Makler. Meine Oma lebt seit drei Jahren allein im Haus und seit mein Opa nicht mehr ist, kommt sie kaum noch zurecht. Rasen mähen macht ein Junge aus der Nachbarschaft, aber schon die meisten anderen Alltagserledigungen fallen unendlich schwer. Sie spricht immer wieder davon dass sie gerne das Haus verkaufen und in eine kleine Wohnung ziehen möchte. Aber man liest in der Presse immer nur schlechtes über Immobilienmakler und deshalb traut sie sich da nicht ran. Könntest Du nicht mal mit ihr…?“

Ich freue mich dann über den Vertrauensvorschuss und wundere mich trotzdem ein wenig. Woher kommt das negative Bild und das schlechte Ansehen des Maklers? Ja, sie haben recht, die Frage ist nicht ganz ernst gemeint. Ich bekomme es ja oft genug hautnah mit, wie mein Bürokollege und Baufinanzierungsprofi Thorsten ( der Stehmann) sich immer wieder mit der Arbeitsqualität einiger „Maklerkollegen“ auseinandersetzen darf. Dabei denke ich mir, ist es doch gar nicht so schwer einen Makler zu finden mit dem man dieses Stück Weg gemeinsam gehen kann. Dass ein guter Makler sein Geld wert ist, das wissen viele Menschen und schätzen das auch. Nur wie findet man einen solchen?

Für mich ist es enorm wichtig ist, meinen Kunden auf Augenhöhe zu begegnen. Ich bin der Profi, mein Kunde muss sich auf mich verlassen können. Also kläre ich ihn bestmöglich über meine Arbeitsweise auf, damit er nachvollziehen kann was ich mache. Meine Kunden sind meine Partner mit denen ich eine manchmal sogar relativ lange Zeit zusammenarbeite. Und um wieder das Thema Vertrauen zu strapazieren: Ohne geht das nicht! Und ohne ausführliches Kennenlernen im Gespräch, kann Vertrauen auch nicht wachsen. Und weil Vertrauen eine gegenseitige Geschichte ist, schenke ich meinen Kunden zuerst sehr viel Vertrauen, lange bevor der Auftrag unterschrieben ist. Das hat viel mit Wertschätzung zu tun. Ich freue mich über jeden guten Auftrag, weil jenseits des Geldverdienens immer auch gute menschliche Beziehungen daraus entstehen. Und das bringt mich wieder zur Ausgangsfrage zurück. Ich denke es ist eigentlich nicht allzu schwer einen guten Makler zu finden. Nehmen Sie sich einfach die Zeit den Menschen ein wenig kennenzulernen und hören Sie auf Ihren Bauch. Fachliche Qualifikationen lassen sich nachlesen. Aber nur ihr Bauch sagt ihnen ob sie einen Makler gefunden haben dem Sie ihre Immobilie anvertrauen wollen. Klingt einfacher als es ist? Probieren Sie es doch gleich mal bei uns aus 😉

Wir stehen Ihnen gerne beratend zur Seite. Fragen Sie, fragen Sie rechtzeitig, fragen Sie gerne uns! : 0821/45095657