Das Verkaufsgespräch: „Der Wurm soll dem Fisch schmecken und nicht dem Angler“

„Ich weiß gar nicht warum meine Wohnung für den angebotenen Preis niemand kaufen will. Die Einbauschränke sind super, der Staubsauger und die Waschmaschine können gratis bleiben und die Möbel können für kleines Geld auch übernommen werden. Jetzt waren schon einige Interessenten da aber keiner hat sich wieder gemeldet…“

So, oder so ähnlich laufen häufig Gespräche ab, wenn ich als Immobilienmakler zu einem Eigentümer eingeladen werde, der versucht hat seine Immobilie selbst zu verkaufen. Auffallend oft machen die Eigentümer dasselbe: Sie preisen dem Interessenten und auch mir als Makler sofort die Immobilie aus ihrer eigenen Sicht an. Im Verkaufsgespräch ist es jedoch viel wichtiger erst einmal herauszufinden weshalb sich jemand für Ihre Immobilie interessiert, was ihn angetrieben hat seine Zeit für die Besichtigung zu investieren. Eigentümer sind oft sehr begeistert von den jahrelangen Um- und Ausbauten am Haus, den stilvollen Kassettentüren oder den Gegenständen die alle gratis dazugegeben werden, und heben gerade die Dinge die ihnen so gut gefallen als Kaufgründe hervor. Aber wer sagt denn dass dies dem Interessenten wichtig ist? Vielleicht gefällt ihm genau davon einiges nicht und traut sich aus Taktgefühl nicht ihnen das zu sagen? Vielleicht bekommt er den Eindruck, er könne das Haus gar nicht kaufen wenn er diese Dinge nicht auch toll findet? Vielleicht macht er sich im Gegenteil sogar Gedanken wie er das zusätzliche Geld aufbringt um all diese Dinge entfernen zu lassen?

Schlauer ist es, als Eigentümer nicht dem „Besitztumseffekt“ (siehe den Artikel dazu hier im Blog) zum Opfer zu fallen, sondern zunächst zu versuchen die eigene Immobilie mit den Augen eines Fremden zu sehen. Und dann herauszufinden was dieser fremde Interessent eigentlich erwartet. Weshalb ist er hier? Braucht er einfach nur ein Haus das groß genug für seine Familie ist oder will er was Eigenes weil ihn die Nachbarn in seiner schönen Mietwohnung nerven? Muss er sehr aufs Geld achten oder wirkt er hier eher entspannt und möchte sich einfach nur wohnlich verbessern?

Sie kennen vielleicht das Sprichwort: „Der Wurm soll dem Fisch schmecken, nicht dem Angler!“ Oder um es eher marketingtechnisch auszudrücken: Zeigen Sie dem Interessenten auf welchen Nutzen er von Ihrer Immobilie bekommt, wie das wohnen darin sein Leben verändert. Berichten Sie nicht von dem was Sie alles toll finden, sondern vermitteln Sie ihm ein Bild davon wie sich sein Leben verändert, wenn er darin wohnt. Aber das klappt nur wenn Sie aufmerksam zuhören, seine Bedürfnisse erkennen und auf bestimmte Signale achten. Menschen kommunizieren ja nicht nur über Sprache sondern zum großen Teil nonverbal, über Gesichtsausdruck und Körpersprache. Da dies meist unbewusst stattfindet fällt dem geübten Gesprächspartner auf, wenn sein Gegenüber zwar „A“ sagt, der Körper und das Gesicht aber „B“ signalisieren. Zugegeben, ganz einfach ist das aus dem Stehgreif nicht. Für erfolgreiche Verhandlungen und Verkaufsgespräche ist das aber wichtiger als viele denken. Ein guter Verkäufer kann zuhören!

Wenn Sie hier nicht ganz sicher sind stehen wir Ihnen gerne zur Seite.

Deswegen: Fragen Sie, fragen Sie rechtzeitig, fragen Sie gerne uns! : 0821/45095657