Die Marktwertermittlung und der „Besitztumseffekt“, eine Denkfalle für Eigentümer

Das zentrale Thema beim Immobilienverkauf ist logischerweise der richtige Angebotspreis. Daher beschäftigen wir uns heute mit der Frage warum es für Laien so schwer ist den richtigen Preis zu finden. Und gleich vorweg gesagt: Sie können nichts dafür, Schuld ist der sogenannte „Endowment-Effekt“, zu deutsch der „Besitztumseffekt“. Ein Beispiel: Ein traumhaftes Rennrad glänzt im Ausstellungsraum des Fahrradhändlers. Ein seltenes Stück persönlich vom Händler aus Italien importiert. Das Einzige was dem künftigen Käufer, einem Maschinenbauingenieur, missfällt ist der Preis von 8000,-Euro. So viel will er für sein neues Traumrad eigentlich nicht ausgeben. Nach einer Woche voller schlafloser Nächte entscheidet er sich dann doch zum Kauf. Am folgenden Wochenende ist schönes Wetter und die erste Ausfahrt wird ein absoluter Genuss. In einer Pause an der Eisdiele kommt ein anderer Radbegeisterter auf unseren stolzen Ingenieur zu und bietet ihm für seine Rarität vom Fleck weg 9500,-Euro. Dieser jedoch, stark im logischen Denken, lehnt entrüstet ab mit den Worten „Das Schätzchen verschenke ich doch nicht“!

Beim Nachhause radeln ging ihm auf, wie irrational sein Verhalten gewesen ist. Er ist in eine typische Denkfalle getappt: Menschen halten eine Sache die ihnen gehört, für deutlich wertvoller als eine gleichwertige Sache, die jemand anderem gehört. Man könnte auch sagen, wir verlieben uns in Dinge die uns gehören.

Sich von etwas zu trennen das man bereits besitzt verursacht tatsächlich neuronal nachweisbaren Verlustschmerz. Dieser Schmerz soll – unterbewusst – ausgeglichen werden und so erhöhen wir den realistischen Verkaufspreis um einen emotionalen Wert. Dieser ist umso höher, je hochwertiger ein Objekt an sich schon ist. Und so stufen Immobilienbesitzer ihre eigene Immobilie regelmäßig als wesentlich wertvoller ein als alle anderen, schließlich ist es ja quasi ihre große Liebe von der sie sich trennen. Es ist also nur natürlich dass Verkäufer, auf sich gestellt, meist zu viel verlangen. Und schon sind wir beim Problem: Der Angebotspreis liegt schnell mal zehn oder zwanzig Prozent über dem echten Marktwert, ernsthafte Interessenten beachten das Angebot gar nicht erst und wenn es dann zu lange angeboten wird, gehen sie meist sogar davon aus, dass damit etwas nicht stimmt. Die Immobilie fällt negativ auf. Die Konsequenz: Als Verkäufer seinen eigenen Besitz einschätzen ist immer unvorteilhaft! Der Besitztumseffekt verzerrt die Realität und gefährdet ein wirklich gutes Ergebnis. Lassen Sie daher insbesondere bei Immobilien immer eine objektive Wertermittlung anstellen.

Wir stehen Ihnen hier gerne zur Seite.

Deswegen: Fragen Sie, fragen Sie rechtzeitig, fragen Sie gerne uns! : 0821/45095657